Продаем подержанный автомобиль: как не отпугнуть покупателя — инструкция

На вторичном автомобильном рынке покупатели становятся все более осторожными, даже одна неудачная фраза продавца может перечеркнуть сделку. Специалист по автопродажам Никита Зайцев в интервью aif.ru перечислил речевые приемы, которые разрушают доверие и вызывают у потенциального владельца желание обратиться к конкуренту.

В первую очередь эксперт советует отказаться от жаргонизмов вроде «поршак» или «мерин», а также от фамильярных уменьшительно-ласкательных форм. Такие выражения создают впечатление, что перед покупателем находится перекупщик, а не собственник. Лучше использовать точные формулировки: «максимальная комплектация» вместо «фарш», «текстильный салон» вместо «тряпка».

Не менее опасны попытки искусственно подогреть ажиотаж фразами «Звоните быстрее, завтра заберут» или навязать свое мнение утверждениями вроде «Вам все равно ничего больше не подходит». Такое давление вызывает у клиента сопротивление и подозрение, что продавец пытается сбыть проблемный автомобиль. Также не рекомендуется подчеркивать, что вариант является «Самым дешевым» — это формирует ощущение скрытых недостатков.

Особую осторожность эксперт советует проявлять при обсуждении стоимости. Если покупатель ссылается на более низкую цену в соседнем объявлении, не стоит оправдываться или вступать в спор. Вместо этого следует перечислить преимущества: юридическая чистота, прозрачная история обслуживания, наличие дополнительных опций вроде второго комплекта резины или сигнализации. Идеальный ответ на возражения по цене должен строиться на сравнении не только стоимости, но и состояния, подчеркивая, что машина не требует вложений сразу после покупки.

Автор: Юрий Гасанов

« назад